איך להפוך לאיש מכירות?

שתי האפשרויות הנפוצות ביותר העומדות בפני משוחררי צבא טריים המחפשים להרוויח כסף לפני הטיול הגדול או לקראת הלימודים האקדמיים הן עבודה במלצרות או עבודה במוקד שירות לקוחות. אולם עבור כל אותם אנשים אשר מחזיקים בכישרון המיוחד הזה ההופך אותם לאנשי מכירות מבטן ומלידה, האפשרות לעבוד ולפתח קריירה בתחום המכירות היא המשתלמת ביותר. איש מכירות טוב צריך אינטואיציה חדה ומיומנות בינאישית גבוהה, אך כמו כל אדם בתחילת דרכו הוא צריך לצבור ניסיון ולהשתפשף בעבודה. הנה כמה עצות לאלו שחושבים שיש להם את זה.

ידע הוא כוח
הדבר החשוב ביותר שיש לעשותו כאשר מזהים לקוח פוטנציאלי הוא לשאוב כמה שיותר מידע. ראשית כל יש ללמוד את כל המידע הרלוונטי לגבי הארגון או הגוף אליו אתם מכוונים. במה הם עוסקים, מה גודל הארגון, כמה הם נוטים להשקיע או כל מידע רלוונטי שיעזור לכם בביצוע המכירה. בנוסף, חשוב מאוד לאסוף כמה שיותר מידע על איש הקשר שלכם בארגון. מה תפקידו, מה הוא עושה בחייו הפרטיים, מהם תחומי העניין שלו. כל מידע שיעזור לכם לשבור את הקרח ולהתחבר אליו ברמה האישית, יעזור לכם בשורה התחתונה.

לא להיות אגרסיביים מדי
מתחום המכירות אחד העקרונות חשובים ביותר הוא לא לדחוף חזק מדי. חשוב לתת ללקוח לדבר ולהתבטא בכדי להקנות לו תחושה של ביטחון ושליטה במצב. לקוחות לא אוהבים להרגיש שמכריחים אותם לבצע רכישה בכוח. גם אם כעת סגירת העסקה לא נראית באופק, אם תשמרו על מידת אגרסיה נכונה ולא מוגזמת ייתכן שהלקוח יזכור אתכם לטובה ויזום אתכם עסקה בעתיד. רכישת אמונו של הלקוח היא השקעה לטווח ארוך.

תשובה לכל שאלה
במקרים רבים הלקוח הפוטנציאלי לא תמיד ישתף פעולה אתכם מסיבות שונות. ייתכן שהוא מקבל את אותו שירות מחברה אחרת, ייתכן שאין לא זמן להתעסק בזה עכשיו או כל סיבה אחרת. איש מכירות טוב חייב להיות מוכן תמיד עם מענה לכל משפט ולכל התנגדות מצד הלקוח. מומלץ לערוך תרחישים אפשריים בראש ולשנן את התשובות מבעוד מועד. בעניין זה חשוב להקפיד על דבר אחד: לעולם אין להשמיץ את המתחרים שלכם. זו פעולה רדודה שבדרך כלל מובילה לאפקט ההפוך מהמצופה.