קושי בעבודה בתחום מכירות

אחת התשובות הנפוצות ביותר לשאלה מהו המקצוע שהכי פחות היית רוצה לעסוק בו היא איש מכירות. איש מכירות ממוצע פוגש מאות לקוחות פוטנציאלים כל שנה. כל אדם שהוא פוגש הוא עולם ומלואו, ומכל מפגש שהוא עורך הוא לומד משהו חדש. הרוב הגדול של אותם מפגשים מסתיים בכישלון מכירתי ולכן אחד הקשיים הגדולים ביותר של איש מכירות הוא לשמוע שוב ושוב את אותם משפטי סירוב. כדי להתמודד עם הקושי הנפשי הזה איש המכירות חייב לנכס לעצמו תכונות אופי מאוד ספציפיות.

הקשיים איתם מתמודד איש מכירות
איש מכירות צריך להיות מסוגל לגשת לאנשים שהוא אינו מכיר כשגם הם מצידם אינם מכירים אותו, ולנסות לשכנע אותם להיפגש עימו. בפגישה הוא חייב לזהות תוך זמן קצר את הצרכים שלהם ולדעת לענות עליהם בצורה מספקת. כל זאת תוך שהוא נראה שליו ונינוח. הוא חייב לשלוט באמנות המשא ומתן ולהתמודד גם מול אנשים שטובים ממנו באומנות זו. הוא חייב לדעת להתמודד עם המתחרים שלו ולהיות מסוגל לענות תשובה על כל שאלה או התנגדות שעולה מצד הלקוחות הפוטנציאלים שלו.

מה צריך איש מכירות בשביל לשרוד בתחום?
איש מכירות חייב לדעת להתמודד עם התשובה "לא" ולהמשיך הלאה. הוא צריך לסגל לעצמו תכונות שיגרמו לו לנוע קדימה במוטיבציה מוגברת בכל פעם שהוא שומע תשובה שלילית. ישנם אנשי מכירות כאלו אשר שהתשובה "לא" יוצרת אצלם תחושה קשה עליה הם מצליחים להתגבר ולצמוח, ולעומתם יש אנשי מכירות שהתשובה הזאת גומרת אותם כל פעם מחדש. אנשי מכירות אלו חיים בעיקר מתשובות חיוביות.

מודלים התנהגותיים של אנשי מכירות
ממחקרים סוציולוגים רבים שעסקו בעבודתם של אנשי המכירות עולה כי האדם הוא יצור לומד ומתפתח. איש המכירות חייב להשקיע זמן ולנתח את התגובות שלו לתשובות שהוא מקבל בדיוק באותה מידת חשיבות בה הוא לומד על המוצר אותו הוא מוכר או על המתחרים שלו. חשוב שאיש המכירות לא יאפשר לתחושת התסכול שלו להשתלט על האופן בו הוא מתפקד, בכל פעם שהוא מקבל תשובה שלילית. עליו להבין מאיפה התשובה נובעת ולעשות הכול על מנת לצמצם את הפעמים שהוא מקבל אותה.