יחסי אמון ועסקים בסין - איך יוצרים פעילות עסקית?
יחסי אמון ועסקים בסין - איך יוצרים פעילות עסקית?
במקביל לחלקים הביזנסיים של יצירת פעילות עסקית קיים החלק האנושי, יצירת יחסי אנוש עם האדם שמולי, יצירת יחסי אמון להגיע למצב שאני נותן בו אמון כפרטנר שלי לעסקים והוא נותן אמון בי.
בסין החלק הזה חשוב עוד יותר מאשר בישראל או בכל מקום אחר, בסין יצירת יחסי אנוש היא המקום בו הכול מתחיל. אתה יבואן? יצואן? רוצה לעשות עסקים עם סין? בוא נלמד כמה דברים על יצירת יחסי אנוש בסין, יש לזה משמעות כלכלית גדולה.
ובכן, יש צורך לבנות אמון מול איש העסקים שמולנו, אך מה יוצר בנו אמון כלפי התנהלותו של אדם?
התשובה היא פשוטה: התרבות. לכל עם יש תרבות, מערכת כללי התנהלות שמכתיבים בין השאר את ההתנהלות בין אדם לזולתו. אלה חוקים המשתנים מארץ לארץ, בישראל קונים את ליבו של אדם על ידי דיבור ישיר, מה שנקרא "דוגרי", זה חלק מהתרבות שלנו, בסין החוק הוא הפוך, התרבות הסינית דורשת דיבור עקיף על מנת לבנות תחושת אמון. כשאנו נוחתים בשדה התעופה של שנחאי, הונג קונג או בייג´ינג אנו מוצאים עצמנו בתחומיה של תרבות אחרת, מול מערכת כללים אחרת, וצריך לפעול אחרת ממה שהורגלנו על מנת ליצור יחסי אמון, על מנת להצליח כלכלית.
קחו דוגמא איך לא להתנהל מול סין:
בתחילת העשור הנוכחי שררו יחסים מצויינים בין סין לישראל, ראש ממשלת סין הגיע לביקור בישראל והתארח בחברות הייטק, סין הזמינה מישראל מטוס רדאר בהשקעה עצומה, נחתמו חוזי שיתוף פעולה מסחרי ומדעי, היה רנסאנס באויר. הכול התפוצץ כאשר ישראל נכנעה ללחץ אמריקאי וביטלה את עסקת מטוס הרדאר - הפלקון. התגובה הסינית הייתה קשה, הצהרות חריפות פורסמו בעיתונות, חברי הנציגות הישראלית הוזמנו לפגישת השפלה שבה הוגשו להם במכוון מנות מבשר חזיר, חוזים בוטלו, יחסים התקררו, ולמעשה מי שעוקב אחרי התנהלות סין בנושא יחסי ישראל עם אירן ומדינות ערב, רואה שעד היום אנו משלמים על כך את המחיר. היחסים מעולם לא שבו למה שהם היו בתחילה.
מי שבוחן זאת על רקע כללי הדיפלומטיה העולמית יכול להיות מופתע, מה כל כך מכעיס בביטול חוזה? נכון, זה אמנם דבר בעייתי, זה מציב את סין מול קושי טכנולוגי בטחוני, אבל הרי ניתן לעבור על כך לסדר היום ולהמשיך. נכון?
זהו שלא. לא בסין בכל אופן. ישראל התנהלה באותה פרשה באופן שגרם לה, מבחינת התרבות הסינית, לאבד פנים מול סין ומול העולם. בבואך לעשות עסקים בסין חשוב שתזכור שהאדם שמולך מצפה שתהיה רגיש לאופן ההתנהלות המקובל בסין, שתתן לו כבוד פומבי בדרך המקובלת בסין, שתשים לב לפרטים הקטנים החשובים לסיני, ובכלל שתפעל בהתאם לקוד ההתנהלות התרבותי הסיני, מה שהממשל הישראלי לא עשה בדוגמא שנתתי כאן. חשוב להכיר את סין, להבין אותה, זה נושא חשוב לכל יבואן ויצואן הפועל מולה, ואתם מוזמנים להכיר את ההרצאות העשרה המחכות לכם בתחום זה.
מה שאירע לישראל אירע במקרים אחרים לאנשי עסקים. חשוב להכיר את התרבות הסינית על מנת לדעת לפעול מולה. לכן חיוני לכל איש עסקים שאורז את המזוודה לקראת טיסה ראשונה לשנחאי, להכניס בה, לצד המחשב, מברשת השיניים ורשימת הטלפונים, גם כתבי יסוד בנושא התרבות הסינית שאותה הוא עומד לפגוש. האנשים המחכים לו באולם ה-Arrivals אמנם לבושים חליפה מערבית אך הם ישפטו אותו בעיניים סיניות, ועל פי מה שיראו יחליטו אם לבנות איתו יחסי אמון ולחתום איתו על חוזה.
הכותב הוא מרצה ומאמן של אנשי עסקים לעבודה מול תרבות סין.
בוגר אוניברסיטת תל-אביב בהצטיינות בהיסטוריה ופילוסופיה מזרחית ומוסמך הסורבון בפאריז בתולדות הרעיונות. מנהל פרוייקטים ומהנדס שירות בהייטק מול שווקי אסיה. מרצה בקורס "יבוא מסין" של המכללה העסקית של אגוד לשכות המסחר.